OODA LOOP (Observar, Orientar, Decidir y Actuar)

Es un ciclo de cuatro pasos para la toma de decisiones en situaciones complejas y competitivas, desarrollado por el estratega y piloto militar John Boyd. Cada uno de los pasos del ciclo OODDA se repiten en un bucle que mejora las posibilidades de éxito con cada iteración.

• Primer Paso: Observar.

Implica recopilar la mayor cantidad de información posible para vender tu propiedad,  como el estado de tu casa, la situación del mercado inmobiliario, la demanda de compradores o la competencia de otros inmuebles en tu zona. Te sugerimos que pidas una tasación profesional con el detalle completo del mercado y los competidores de tu propiedad.

En tu tasación no solo debes ver el valor de tu propiedad sino también un análisis pormenorizado de la situación del mercado para tomar mejores decisiones.

¿Cómo es el mercado en el momento y lugar en que vas a vender tu casa? Luján de Cuyo actualmente concentra la oferta de más del 30% de las casas, terrenos y departamentos que se ofrecen en el gran Mendoza (Cerca de 10.000 propiedades en venta en esta última). Más de 900 terrenos en venta y cerca de 1300 casas son los inmuebles ofertados en Luján. Esto te habla de la competencia que tendrá tu propiedad al salir al mercado. 

• Segundo Paso: Orientar.

¿Cómo puedo usar la información del punto anterior a mi favor? ¡Este punto es clave! Y se relaciona directamente con la forma en que interpretamos la realidad y cómo actuamos en consecuencia. 

Si vas a poner en venta un lote en una zona con más de 100 inmuebles iguales y una escasa demanda, podrías orientar tu estrategia hacia un precio competitivo o algún diferencial como financiamiento o permutas que no ofrezcan otros. 

Tercer Paso: Decidir.

¡Tenemos una hipótesis!

En este punto podríamos decidir una estrategia de precios inteligente (Precios máximos y mínimos), el plazo máximo de venta y las acciones comerciales que vamos a realizar (Presentación de tu propiedad, muestras, contratos a negociar, entre otros) Ah! no te olvide de la estimación de gastos de una venta inmobiliaria, evita sorpresas. Para vender tu casa bien y en el menor tiempo posible, en especial sin estrés, es mejor tomar todos los recaudos

¿Sabes en qué plazo vas a querer vender tu casa? Si tu respuesta interna es “no hay apuro” es probable que no sea buen momento para vender. En un mercado comprador con precios a la baja el “poner en venta” por si aparece el comprador ideal puede dañar la reputación de tu casa en el mercado, generando dudas sobre el por qué lleva tanto tiempo en venta.

• Cuarto Paso: Actuar.

Ponemos en ejecución el plan de marketing: Fotos y videos profesionales, estrategia de precios acorde al mercado y los plazos que fijaste, presentación y muestra de la propiedad con técnicas de marketing inmobiliario, confección de contratos para negociar de forma efectiva, etc.

Existen una gran variedad de herramientas con las que podemos ayudarte a analizar cada uno de los puntos que mencionamos en esta nota. Si estás pensando en vender tu propiedad podemos ayudarte a diseñar una estrategia comercial y de precios a tu medida con una visión compartida.

Nota al margen:

El piloto John Boyd (creador del ciclo OODA) se caracterizaba por ser una persona que constantemente desafiaba el status quo, a pesar de encontrarse en un universo de disciplina y orden. Se guiaba por sus principios y sus ideales de cambiar y mejorar la visión de la aviación antes que por las insignias que pudiera conseguir en su carrera. Un fin noble en el que podemos reflexionar y extrapolar a diferentes áreas de nuestro hacer diario. 

Innovar es perseguir una pregunta constantemente, adaptarnos es lo que da solidez en nuestra estrategia. Tenemos un plan a tu medida para dar forma al futuro. Te invitamos a hacer las cosas de una forma diferente y acompañarte para vender tu casa bien y en el menor tiempo posible, de una forma amena y fácil.

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¿Cómo detectamos el precio de publicación adecuado?

¿Comenzaste  la venta de tu propiedad hace meses y no ves resultados o por el contrario te has quedado sorprendido con la velocidad en que recibiste una oferta? Te damos 5 escenarios que pueden darte pistas sobre el acierto o desacierto del valor de venta de tu casa.

1. No recibís consultas ni visitas: 

Precio y promoción son los principales motivos. Lo más probable es que necesites ajustar el precio (estrategia de precios/ tasación inmobiliaria profesional). Los compradores van a filtrar sus búsquedas en portales inmobiliarios por precio, y si tu casa se encuentra sobrevalorada no aparecerá en las opciones disponibles de ese comprador potencial. También es posible que no hayas realizado suficientes esfuerzos de promoción, tales como: preparar tu casa para la venta con técnicas de marketing inmobiliario, hacer fotos y video atractivos o distribuir el material publicitario en los canales adecuados para llegar a interesados calificados.

2. Recibís visitas, pero ninguna oferta: 

Tu casa genera interés, pero algo anda mal, en ocasiones la mala predisposición para atender a potenciales compradores o generar expectativas muy altas puede desalentar la compra, aunque te parezca extraño, las emociones toman un papel fundamental en la toma de decisiones. Escucha con atención las objeciones de los interesados en tu propiedad para ajustar el precio o realizar los arreglos necesarios según sea el caso. Escuchar de forma objetiva es clave. Por favor, escuchar, escuchar y suspender el juicio.

El mercado es cambiante y con una tendencia a la baja, esto quiere decir que sí tu propiedad pasa demasiado tiempo en venta con un precio de publicación alto, las oportunidades de recibir una oferta son escasas y cada día tu inmueble tendrá un valor más caro en comparación con otros que han ido bajando su precio con el pasar de los meses, es decir, será cada vez menos competitivo y de menor valor en relación a la oferta.

3. Recibís pocas y bajas ofertas que quedan en nada:

Más de un interesado te dice que la propiedad tiene un valor alto, pero aún así hacen una oferta agresiva (muy baja en relación a lo que estás pidiendo).  Es más fácil que este tipo de comentarios los recibamos las inmobiliarias y no directamente el vendedor. Por cortesía muchos van a elogiar tu casa para evitar la “confrontación” de decirte que el precio es alto. Si estás vendiendo por tu cuenta muchas veces te puede quedar un signo de interrogación con respecto a este tema: ¿Por qué no volvió a comunicarse esta persona a la que le gusto tanto la casa? 

 Si contas con una tasación inmobiliaria profesional que contenga un análisis de mercado pormenorizado y una estrategia de precios adecuada no dudes en apoyarte en estos números para ser lo más objetivo posible.

4. Llevas tiempo sin visitas ni ofertas, pero no te apremia ninguna necesidad.

Si aún escuchando las objeciones de potenciales compradores tu decisión es la de no ajustar el precio al mercado, queremos hacerte saber que ante todo comprendemos y respetamos tu decisión, se trata de un patrimonio con un alto valor material e inmaterial. Pero consideramos importante recordar que el mercado es cambiante y con una tendencia a la baja, esto quiere decir que sí tu propiedad pasa demasiado tiempo en venta con un precio de publicación alto, las oportunidades de recibir una oferta son escasas y cada día tu inmueble tendrá un valor más caro en comparación con otros que han ido bajando su precio con el pasar de los meses, es decir, será cada vez menos competitivo y de menor valor en relación a la oferta. Finalmente tanto un precio muy bajo como excesivamente alto pueden generar un negocio poco satisfactorio.

5. Recibís una oferta a los pocos días de publicada tu casa: 

Esto te puede sorprender gratamente, ya que podrías alcanzar otros objetivos mediante esta venta, pero también puede generarte dudas. Cuando esto ocurre tu mejor apoyo es la tasación inmobiliaria profesional que pediste al comienzo de tu decisión de venta. Esta tasación sustenta toda la comercialización de tu casa, y en ella debes encontrar un detalle y un análisis pormenorizado de los comparables o competidores de tu propiedad. Si la oferta se encuentra dentro de un rango razonable no hay por qué dudar. En muchas ocasiones esto simplemente sucede porque el comprador tiene liquidez y lleva tiempo en la búsqueda de un inmueble como el tuyo, y si manejaste de forma adecuada todas las variables que influyen en la venta, como precio, presentación y promoción sumado al momento adecuado del mercado, no es más que una señal de que fuiste inteligente en tu estrategia.  

En la búsqueda de soluciones:

En la búsqueda de soluciones:

Para mantener tu casa rentable podrías alquilarla de forma tradicional o temporal, si te decidieras por un alquiler tradicional es más seguro de que tu propiedad se encuentre ocupada, pero la rentabilidad será menor. En el caso de un alquiler temporal la rentabilidad puede ser mayor si logras al menos una ocupación del 60% o un precio por noche alto

Como te mencionamos al comienzo de la nota, nos encontramos en un mercado de compradores, es decir son estos los que tienen mayor poder de negociación con tendencia a bajas en los precios en moneda extranjera. Si no estas dispuesto a aceptar estas bajas en el precio de tu propiedad y la misma se encuentra deshabitada te aconsejamos realizar visitas de mantenimiento frecuentes para minimizar su deterioro o bien evitar ocupaciones indebidas.

También es cierto que durante el tiempo que dure la venta tendrás gastos de mantenimiento, impuestos y servicios. Para mantener tu casa rentable durante este periodo podrías alquilarla de forma tradicional o temporal, si te decidieras por un alquiler tradicional es más seguro de que tu propiedad se encuentre ocupada, pero la rentabilidad será menor. En el caso de un alquiler temporal la rentabilidad puede ser mayor si logras al menos una ocupación del 60% o un precio por noche alto, esto depende exclusivamente de la ubicación y características de tu inmueble.

Se dice que para obtener resultados diferentes tenemos que hacer cosas diferentes. Si estás buscando una solución te invitamos a que te comuniques con nosotros, podemos diseñar una estrategia de marketing a la medida de las características de tu propiedad y tu público objetivo, englobando todo el proceso de venta (precio, negociación y cierre) .

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Impuestos que gravan una venta inmobiliaria en Mendoza:

Impuestos de la provincia de Mendoza:

• Impuesto de Sellos: En Mendoza este impuesto es del 2,5% sobre el monto de escrituración. Por lo general se paga en partes iguales entre vendedor y comprador, es decir el 1,25% cada uno. Quien paga este ítem y en qué porcentajes puede ser negociado por las partes.

Impuestos a nivel nacional:

¿ITI o Impuesto a las ganancias? Según sea tu caso deberás abonar uno u otro.

• Impuesto a la transferencia de inmuebles (ITI): Este impuesto es del 1,5 % sobre el monto de escrituración y corresponde a la parte vendedora. El ITI solo se aplica a las viviendas que fueron adquiridas hasta el día 31 de diciembre de 2017 y se aplica solo a personas humanas o sucesiones indivisas. 

Excepciones del ITI

En caso de que se trate de un vendedor con una única propiedad con destino de vivienda y se comprometa a reemplazarla dentro del año quedará eximido de dicho pago, en cuyo caso podrá tramitar de forma gratuita el certificado de no retención ante la AFIP. Como requisito para obtener este certificado, entre otros, el vendedor no deberá ser alcanzado por el impuesto a las ganancias y el bien debe encontrarse declarado en bienes personales.

• Impuesto a las ganancias: También corresponde a la parte vendedora y es aplicable a viviendas que fueron adquiridas a partir del día 01 de enero de 2018 y que no se encuentran declaradas como casa-habitación o de ocupación permanente. El tributo es del 15% sobre la ganancia, es decir, la diferencia entre el precio de compra inicial actualizado y el precio de venta actual. La alícuota es del 15% para personas físicas y para el caso de personas jurídicas la alícuota va del 5% al 35%. Esta regla puede tener diferentes matices, por lo que te aconsejamos consultarlo con tu contador de confianza.

Todos los gastos deben estar claros en la reserva de compraventa inmobiliaria, es una variable de negociación importante que no puede ser pasada por alto.

Honorarios profesionales:

• En general, la parte vendedora incurre en gastos de escrituración menores, que se refieren a todos aquellos relacionados con la entrega de la propiedad, como el estudio de títulos o la tramitación de certificados.
• En cuanto a honorarios profesionales, para el caso de sucesiones, habitualmente la parte vendedora paga un pequeño porcentaje del precio de venta al escribano interviniente por realizar el Tracto abreviado (Una forma que permite a los herederos de una sucesión distribuir sus bienes ahorrando costos y agilizando tiempos). Si has contratado los servicios de un profesional inmobiliario para tasar y gestionar la comercialización de tu propiedad, los honorarios por usos y costumbres son de un 3% sobre el precio de venta. Tanto los honorarios de escrituración como inmobiliarios son manejados por cada profesional.

Es fundamental que como vendedor tengas estos gastos presentes antes de comenzar con la venta de modo que tengas toda la información necesaria para mejorar tu toma de decisiones y evitar pérdidas de tiempo.  Es igualmente importante recordar que cada operación inmobiliaria quedará registrada ante AFIP y deberá tener trazabilidad, tanto en la venta como en el posterior uso del producido de esa venta.

A continuación compartimos el enlace que detalla los impuestos de sellos de ATM (Administración Tributaria Mendoza de una venta inmobiliaria en Mendoza:

https://www.atm.mendoza.gov.ar/portalatm/zoneTop/preguntasFrecuentes/sellos/sellos.jsp

Todos los gastos deben estar claros en la reserva de compraventa inmobiliaria, es una variable de negociación importante que no puede ser pasada por alto. En cada etapa del proceso de venta de una propiedad se pone en juego la negociación de un mejor precio de cierre, desde el comienzo de la comercialización, pasando por la muestra de la propiedad hasta los contratos utilizados para cerrar la venta (Reserva, seña, carta de intención o boleto). Algunos elementos que pueden ayudarte a tener mayor variedad de herramientas de negociación son: Mejorar la presentación y muestra de tu inmueble, contratos, acordar el tipo de moneda, forma de pago o designación de escribano, entre otros.

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La mejor presentación para tus inmuebles:

• Presentación: La primera impresión es la que cuenta, tu casa debe estar ordenada, limpia y oler bien. Es importante despersonalizar ambientes y liberar el exceso de muebles y artículos decorativos, ya que esto puede perjudicar la percepción del espacio e impedir que los interesados en tu casa se imaginen viviendo allí. Crea espacios acogedores, abiertos, luminosos y despersonalizados.

• Pequeños detalles: Renovar textiles como alfombras, almohadones, mantas para sillones o cubrecamas pueden sumar un punto muy importante. También podrías renovar apliques y teclas de luz, cada detalle importa y hace a un todo.

• Actualizar cocina y baños: Los años pasan por tu propiedad y donde es más notorio es en los pisos, revestimientos y muebles de cocina y baños. Podrías cambiar todos estos elementos por otros nuevos para aumentar el valor de tu propiedad, o bien optar por una opción más económica: Como renovar pintura, cortinas y otros textiles o renovar muebles.

• Pintura: Es aconsejable usar colores neutros como blancos y pasteles tanto en paredes exteriores como interiores. Pinta rejas, parrillas y piscina, incluso se puede usar pintura especial para pisos y azulejos. Evita el uso de colores audaces o que cansen la vista.

Lo importante es generar un espacio acogedor que permita que otras personas puedan imaginar su hogar en la que hoy es tu casa.

• Jardín: Cuida tu jardín, un espacio verde prolijo con flores y árboles pueden resultar maravillosos, incluso podrías añadir una parrilla y una pequeña mesa de jardín. Si no tenés patio podrías crear un espacio verde y acogedor en tu balcón o terraza.

Una persiana rota, una puerta con aspecto desgastado, el exceso de muebles o adornos podrían desalentar a un futuro comprador, pero también lo podría hacer un espacio frío y sin vida. La clave se encuentra en generar un espacio que otros puedan imaginar como su hogar.

Cómo mejorar la muestra de tu casa para aumentar el valor de tu propiedad:

Otro aspecto a destacar es como vas a mostrar tu casa, cuidado con la presencia de mascotas, niños o bullicios exteriores que puedan generar incomodidad a tus posibles compradores. Propicia un espacio cómodo, luminoso y acogedor cuando tu casa sea visitada. No todos aman a los animales, disfrutan de los niños o de la música preferida de tu vecino. Quizás tu casa es hermosa y tiene un precio acorde a lo que busca el mercado en tu zona, pero a veces un pequeño detalle tira todo por la borda. ¿Alguna vez entraste a un café muy lindo, pero algo te hizo sentir incomodo y no volviste? Quizás fue la luz, el olor o como te sentiste con las personas que se encontraban en ese lugar. Esto intentamos explicar.

Mejora la iluminación, suma música y buenos aromas para estimular los sentidos de tus compradores de forma positiva, no te olvides que el componente emocional de la toma de decisiones es el más alto, incluso mayor que la argumentación analítica o numérica.

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